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背景
バブル崩壊以降の長期的な景気後退によって機械産業全体が苦境に陥ったなか、ある大手機械メーカーは2001年、大掛かりなコスト削減策を打ち出す一方で、将来に向けた成長戦略を打ちたてることを目的にブーズ・アンド・カンパニーとのプロジェクトをスタートさせました。このメーカーの製品は、特定の産業をユーザーとするものでしたが、このユーザー産業は特に構造不況に陥ったため、既存の機械が十分に稼動しないままに残っており、新たな機械の導入には極めて消極的でした。 活動内容 2001年のプロジェクト（第一次）では、成長機会を広範に探索し、主要コンポーネントの能力を他分野への機会に提供できないか、既存のユーザー産業に他のビジネスを提供できないか、なども含めた分析を行ないました。その結果明らかになったことは、当該機械の中古需要はアジアに根強く、この中古機械輸出をメーカーのブランドの下に行うことで透明な市場が形成できそうであるということと、中古機械を買い取って海外に輸出することによってしか、国内に新しい機械を導入する余地が形成しにくいということでした。 そこで2001年のプロジェクト（第二次）では、中古機輸出のための事業計画を策定し、当該機械のアジアへの仲介市場を立ち上げることを提言しました。 一方、国内に新しい機械を導入する際には、従来型の「販売」アプローチでは限界があることは明らかでした。不況に陥ったユーザー業界では、十分な仕事量が確保できるか不透明ななかで、高価な機械の購入に躊躇していたからです。「生産財産業のユーザーが欲しているのは『機械そのもの』ではなく『機械の稼動』である」との観点から、「販売」事業ではなく、機械の貸与スキームを含めた「ソリューションビジネス」というサービス事業を再定義することが必要だったのです。 そこで、クライアントの系列内にあった、ある地域内のサービス事業会社を「モデル事業」として、新たな「ソリューションビジネス」として能力強化し、他地域へと展開することとなりました。 成果 中古機仲介市場は順調に立ち上がり、折からのアジア経済成長に支えられ、国内の中古機を海外に多数輸出することに成功しました。ブーズ･アンド・カンパニーは2001年から2006年まで「ソリューションビジネス」の実行支援を継続し、「モデル事業」のビジネスモデル定義（販売事業及び従来の保守事業との組織統合）、オペレーション定義（営業、受注、機械保守サービス、与信、付帯サービス）、現場スタッフのモラル・スキルアップ策の策定（特に新地域に展開する場合の人材育成）、地域的展開戦略策定（目標規模、展開順序、展開スピード）などを協働で行ないました。この「ソリューションビジネス」は、当初の１地域から、５地域にまで拡大し、各々の地域で同業他社を大きく上回る事業規模を達成しています。 |
